企画初心者でもOK! 戦略を組み立てるための3つのステップ

マーケティング

「戦略が大事だ」とよく言われます。このブログでも戦略についていろいろな形で何度も取り上げています。

今回は、戦略を立てるときの切り口、ヒント、その前段階として考えることを紹介します。

ターゲットを決める

顧客重視、お客様第一主義などと言われますが、その「お客様」はだれなのかを考えることが、突破口になるケースはよくあります。突き詰めて考えると実はふんわりしてあいまいだった、というほうが普通でしょう。

このブログで対象にしている、Webサイト企画のケースを考えるなら、たとえば、

  • WebサイトでPRすべきターゲットはだれか。
  • 一番効果があがりそうなターゲットはだれか。
  • いままでほったらかしだけど、売上が大きいターゲットはだれか。

などなど、考える切り口は無限にあります。

ターゲットを分類する切り口は無限にある

ターゲットを分類する切り口も、無限にあります。

広告業界でよく使われる、M1層、F1層など年齢や世代での分類が代表的ですが、企業で取れるものには、買ったことがある、来店したことがある、Webサイトを見たことがある、会員登録している、などがあります。

サービスの種類により、趣味嗜好が取れる場合もあります。音楽が好き、読書が好き、あるいはそのジャンルまで踏み込むこともありえます。

これらを組み合わせるだけでも、気の遠くなるような数の組み合わせがあります。

「仮説」をたてる→その仮説を検証する

よって、ありそうな組み合わせを推測して考えて、仮説として立てます。仮説を立てたら、それが正しいかどうか、それが使えそうかどうか、その仮説を確認・検証していきます。

最終的に理念や目標に基づいて優先順位をつけたりするかもしれませんが、戦略を考え出すときには、まずはありそうな切り口を自由に設定して仮説を立てるほうがよいです。

仮説を立てることは、非常にクリエイティブな作業です。

たとえ「AI」を使うとしても、「仮説」を立てるのはヒト

森岡毅氏の「マーケティングとは『組織革命』である。」の中に、日本のコンビニ・セブンイレブンの事実上の創始者である鈴木敏文氏との対談記事が出てきます。

その中で、鈴木敏文氏は「ビッグデータもAIも、コンピュータは仮説を生み出しません。」「最初の仮説を立てて、その結果を検証するために分析することにしかデータの意味はないのです。」と指摘しています。

つまり、仮説を立てる能力があれば、AIに仕事を奪われずに済む、ということですね。

「ターゲットを〇〇な状態にする」を決める

ターゲット像がある程度みえてきたら、次に、その「ターゲットを〇〇な状態にする」を考えます。

つまり、お客様、ユーザーがどのような体験をするべきか、そして、いま提供されているお客様体験とどれぐらい違うか、を考えます。前者を「To-Be」、後者を「As-Is」と呼びます。

「ギャップ」を見つけて、使って、創り出す

「As-is」と「To-be」の間には「ギャップ」、つまり、差があります。

この「ギャップ」が大きければ大きいほど、びっくりで効果的な企画になります。同時に、企画実現の難易度が上がります。設定する「ギャップ」が小さい場合、実現がカンタンになります。

「As-is」とギャップの大きい「To-be」を実現することを考える場合、小さい成功を積み上げて、大きな成功を実現するのが常套手段です。

よって、まずはギャップの小さい「To-be 1」を実現して、「To-be 2」つまり、第二段階、次に第三段階と積み上げながら、最終的に目指す体験を実現する、という段取りをつくることになるでしょう。

この段取りが、「戦略」そのものとなります。

「ポジショニング」を考える

ほとんどどの事業・商売にも、競合・ライバルがいます。

お客様をどういう状態にしたいのか、イメージがわいてきたら、次に競合との関係性を考えます。

つまり、「ポジショニング」を考える、ということです。

現在の競合を含めた「ポジショニング」がまずあります。次に、我々が「As-is」から「To-be」に動くときに競合はどこに位置しているのか、目指す「To-be」には、すでに競合がいるのか、誰もいないのか、レッドオーシャンなのかブルーオーシャンなのか、を考えます。

縦軸と横軸の2つで分類・位置付けをしていく「ポジショニング」「ポジショニング・マップ」はとてもシンプルですが、軸の設定次第で変化する、意外と奥深いツールです。

まとめ

目に見えない「戦略」を組み立てるときに、初心者にも考えやすい3つのステップを紹介しました。

お役に立てば幸いです。

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